對(duì)于做音響的人，知道以下兩點(diǎn)營(yíng)銷知識(shí)很重要。
1)?人的行為絕大多數(shù)都是自然而然的反應(yīng)，不需要理性思考中心的參與。
2)?一個(gè)理性信息從思考中心進(jìn)入情感中心，如果不能引起情緒上的反應(yīng)，就無法進(jìn)入本能中心，也就不能影響人的最終行為。
簡(jiǎn)單來說是：理性對(duì)于感性是無可奈何的！
如果您是個(gè)老板或者是管理人員，一定很頭疼下屬面對(duì)問題找理由的現(xiàn)象，這事兒非常普遍。
于是，你大會(huì)小會(huì)強(qiáng)調(diào)，每天早上帶大家喊口號(hào)“沒有任何理由，沒有任何借口”，請(qǐng)來培訓(xùn)公司給大家灌雞湯、洗腦——“不折不扣執(zhí)行”、“自動(dòng)自發(fā)完成工作”、“公司是請(qǐng)你來解決問題的”。
有用嗎？有！
很多人都學(xué)會(huì)了說假話，喊口號(hào)，拍胸脯，表現(xiàn)假激情，背地里卻開始欺上瞞下，真正的問題卻還是不能得到解決。
為什么？逃避問題是人的本性，就像人看到帥哥美女就想撩一樣，太正常了，不逃避才不正常。
人的行為模式是幾百萬年進(jìn)化的結(jié)果。
在原始人時(shí)期，突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)不明狀況，逃跑是最合理的選擇。那些面對(duì)不明狀況保持好奇心或者有勇于面對(duì)精神的原始人，其掛掉的幾率是大大增加的，比如被毒蛇咬死、被獅子老虎吃掉、被山上滾下的石頭砸死等等。
經(jīng)過幾百萬年進(jìn)化，發(fā)生不明狀況就逃跑變成了人的本能。
但進(jìn)入文明社會(huì)尤其是現(xiàn)代社會(huì)之后，這樣的情況發(fā)生了變化：你面對(duì)的不明狀況可能只是一次銷售談判、一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目上馬、一個(gè)大型會(huì)議的組織，一次領(lǐng)導(dǎo)交代的工作，已經(jīng)不再是有生命危險(xiǎn)的事情，需要去面對(duì)它去解決它。
更關(guān)鍵的是：以前原始人面對(duì)一個(gè)不明怪獸，逃跑了，只要怪獸追不上，問題就解決了。但現(xiàn)在，一個(gè)問題它不會(huì)因?yàn)槟愕奶颖芏粡?fù)存在。大部分情況只會(huì)讓問題變得更糟。
可在現(xiàn)實(shí)中，人們還是往往啟用原始人對(duì)待不明狀況的行為模式——逃避問題，然后找理由。
所以面對(duì)下屬找理由的事情，正解是讓他意識(shí)到逃避問題乃人之本性，然后帶著他一起去面對(duì)問題，逐漸在解決問題中得到提高。一味空泛的強(qiáng)調(diào)責(zé)任心是沒有用的，只會(huì)培養(yǎng)假大空。
關(guān)于本能欲望，社會(huì)行為學(xué)家有兩個(gè)重要的研究成果：一是面對(duì)欲望刺激，人們的抵制能力要比自己預(yù)期的低很多甚至是無能無力；二是一旦欲望被激起，人的行為反應(yīng)要比自己的預(yù)期不冷靜得多。
針對(duì)大腦本能中心的營(yíng)銷手段，可謂營(yíng)銷界的暗黑系，這一期咱先聊點(diǎn)常用的和概括性的。
塑造食欲感、讓人流口水是食品營(yíng)銷永恒的主題，食品企業(yè)在這方面也是不遺余力，色香味全方位入手，甚至聽覺和觸覺都被開發(fā)出來運(yùn)用。
韋勒說，“不要賣牛排，而是賣烤牛排的滋滋聲”，做膨化食品的也經(jīng)常用吃到嘴里的“咔嚓”聲來誘惑消費(fèi)者，巧克力用“絲般柔滑”勾引愛吃甜食的女孩子。
口水到底能夠給食品帶來多大的銷售力？
國(guó)外零售行業(yè)的數(shù)據(jù)結(jié)論是，透明包裝的食品，其銷售機(jī)會(huì)比非透明包裝高出30%。人們?cè)谙硎苄蓍e零食時(shí)候，透明包裝的消耗量比不透明包裝高出將近20%。
而行為學(xué)家的研究則更有意思，他們給接受測(cè)試者戴著感應(yīng)儀器進(jìn)入超市，該儀器可以準(zhǔn)確的測(cè)出，受測(cè)者目光的焦點(diǎn)，大腦的活躍區(qū)域，以及吞咽口水、喉頭響動(dòng)、瞳孔放大、鼻孔放大等生理變化，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，人們目光聚焦的第一個(gè)產(chǎn)品，最后購買的可能性大約在70%（吸引眼球果然重要）；而對(duì)于食品，人們幾乎100%購買了引起自己分泌更多口水的食品，看來中國(guó)人用“垂涎”來表示“非常想得到某樣?xùn)|西”是很準(zhǔn)確的。所以我們看到透明包裝的銷售力，不在于包裝透明本身，而是產(chǎn)品實(shí)體帶來的食欲刺激比一般畫面來的更強(qiáng)、更立體、更直接，用透明包裝真是又實(shí)惠又有效，建議大家可以多采用。當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品賣相上太難看還是算了。
所以對(duì)食品企業(yè)來說，要想抓住消費(fèi)者的心，先要抓住消費(fèi)者的食欲，沒有口水就沒有銷售!
刺激男人的最大利器是——性。據(jù)說一個(gè)正常成熟男人每天想到性的次數(shù)超過20次，性是男性大腦分泌多巴胺的主要刺激來源，從這點(diǎn)上，男人比女人更接近動(dòng)物。男性在多巴胺的刺激下，大腦會(huì)處于輕度混沌狀態(tài)，對(duì)刺激其產(chǎn)生多巴胺的對(duì)象產(chǎn)生期待。因此針對(duì)男性的產(chǎn)品營(yíng)銷，往往會(huì)加入性的元素，汽車、男士香水、酒、雪茄中，充斥了大量的誘惑型美女。
最早的QQ是暗示可以泡妞撩漢的，微信有搖一搖，陌陌更是稱“約炮神器”，幾乎所有的社交軟件或論壇都是“起于約炮”。麗江靠“艷遇”來傳播，現(xiàn)在又輪到西藏了。其實(shí)都是荷爾蒙營(yíng)銷而已。
這種利用人生物本能的營(yíng)銷手法，看上去有點(diǎn)下作，但一是有效，二是在一定限度內(nèi)也無傷大雅，太沒底線則會(huì)受到文化限制甚至法律制裁。真正可怕的是利用人的社會(huì)本能。
